Tus Clientes, Datos y Comentarios
1.- Te aportamos algunos datos que pueden servirte para tomar decisiones, además, veras que son un alegato en favor de la red comercial con distribuidores de exclusivas, teniendo muy en cuenta, que, además de los distribuidores de exclusivas, la venta online debe ser un sistema alternativo y compatible con la venta tradicional.
2.- En España, en la actualidad, los grupos y cadenas no llegan a 100
3.- Los Almacenistas y Mayoristas, están evolucionando, todos ellos, hacia la creación de grupos propios, asociados y franquiciados de supermercados y autoservicios.
4.- Además la mayoría de los almacenistas y mayoristas, cuentan con varios Cash and Carry y en algunos casos con uno o varios hipermercados y un equipo comercial de vendedores que actúan en su zona de influencia.
5.- Los Cash and Carry en España sobrepasan los 600, más que en la totalidad de la Unión Europea.
6.- Los Cash and Carry son de varios tipos, incluso, híbridos, es decir, venden al Consumidor directamente y también a los detallistas de los canales de Alimentación, Impulso y Horeca.
7.- Los Cash and Carry, están en plena evolución, casi todos cuentan con equipos de vendedores que venden con el sistema de preventa y sirven a domicilio con un pequeño incremento del costo.
8.- El número de Hipermercados en España son unos 500 y su importancia en el volumen de ventas se sitúa en el 19% en la actualidad, lejos de casi el 40% de finales de los años 90.
9.- El número de supermercados, autoservicios y detallistas generalistas, suman algo más de 25.000, incluidos los de primer precio.
10.- Los DETALLISTAS ESPECIALIZADOS en los canales de Alimentación, Impulso y Horeca, suman algo más de 700.000 puntos de venta.
11.- Aunque te parezca que los detallistas especializados están en descenso, es un error, el consumidor está variando sus hábitos de compra y busca la cercanía, el conocimiento y la prescripción.
12.- El volumen de compras de estos más de 700.000 puntos de venta de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, se acercan al 50% del total del consumo en España.
13.- Solamente el canal Horeca, supera el 30% del consumo total de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, pero no se contempla en el total Nacional del consumo de productos agroalimentarios, vinos y bebidas.
14.- Estos más de 700.000 Detallistas Especializados y generalistas, realizan el siguiente volumen de compras a los Distribuidores de Exclusivas.
15.- Los detallistas especializados y generalistas en los canales de Impulso y Alimentación compran el 50% de productos agroalimentarios, vinos y bebidas a los distribuidores de exclusivas y similares.
16.- Los detallistas especializados, bares, cafeterías, mesones, restaurantes, etc., en el canal Horeca compran el 80% de productos agroalimentarios, vinos y bebidas a los distribuidores de exclusivas y similares.
17.- Por cierto, entre las 31 provincias más pobladas de España cuentan con el 85% del total de la población española, mas de 48 millones de habitantes.
18.- En estas 31 provincias los detallistas especializados encontraras mas de 1.000 puntos de venta de los canales de Alimentación, Impulso y Horeca.
19.- Sobre la venta de productos agroalimentarios, vinos o bebidas por el sistema de venta online, también te podemos aportar algunos datos.
20.- Por ejemplo, en la actualidad se cita el 4% como cifra total de venta por el sistema de venta online sobre el volumen total del consumo de productos agroalimentarios, vinos y bebidas en España.
21.- Se menciona la cifra del 20% como una cifra para la venta online en un plazo de 20 a 30 años.
22.- Hay que indicar que actualmente, entre el 85 y el 90% del volumen total de la venta online la acaparan, Carrefour, Mercadona, Alcampo, Hipercor y Lidl, la cifra varía según la consultora.
23.- Llegados a este punto el abandono de los canales detallistas por parte de los fabricantes de ámbito multinacional, se entiende por las capacidades económicas y financieras que le permiten operar con los grupos y cadenas mediante todo tipo de inversiones en publicidad, PLV, merchandising, etc.
24.- El mismo caso se puede aplicar a la mayoría de los lideres nacionales, pero con muchas excepciones.
25.- ahora bien, no se entiende que las más de 30.000 fabricantes de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, abandonen el sistema de venta y comercialización convencional.
26.- El POSICIONAMIENTO de Marca la CAPILARIDAD, y FIDELIZACIÓN de clientes, aplicando precios rentables para tu empresa, en cualquier provincia dependerá de que tengas un distribuidor de exclusivas operando con tu marca y gama de productos.
27.- Para las PYMES comenzar la expansión comercial con los clientes de los GRUPOS, A y B, es problemático para el desarrollo futuro, habitualmente, cuando consiguen colocarse en los lineales es con precios bajos y su desarrollo posterior en nuevos clientes de cualquier tipo queda condicionado.
28.- En nuestra opinión, las Pymes, artesanales, etc., deberían comenzar por el Grupo de Clientes C, centrar en las principales provincias, las 31 más importantes tienen una población de más del 88% de los habitantes totales de España, pero tú decides, tú eliges.
29.- En el Canal de Horeca los grupos o cadenas se centran en los hoteles, podemos añadir la restauración organizada, casi siempre, hamburgueserías y pizzerías.
30.- El sistema de red comercial con distribuidores de exclusivas y similares, te permitirá la selección de los clientes de los GRUPOS A y B, siempre de acuerdo a tus objetivos.
31.- Antes de afrontar la comercialización en los grupos o cadenas, es decir, los CLIENTES A y B, debes saber que este tipo de clientes valoran el Posicionamiento y la Capilaridad.
32.- Sin un POSICIONAMIENTO, conocimiento y valoración de tu marca, tendrás problemas para llegar a los acuerdos, plantillas, etc., y lo que es peor, todo se centrara en el factor PRECIO.
33.- Para las PYMES es muy aconsejable el “rodaje” previo con los CLIENTES TIPO C, detallistas especializados y generalistas, a los que debería unir, cafeterías, bares, mesones y restaurantes.
35.- Debes tener en cuenta que los clientes del Canal Horeca son imposibles de conseguir si no dispones de un distribuidor de exclusivas en la zona de tu interés.
36.- Este “rodaje” debe proporcionarte la CAPILARIDAD suficiente para que tu marca y gama de productos resulte atractiva para los grupos y cadenas, primeros los que operan en las CCAA y después las de ámbito nacional.
37.- Cualquier provincia española tiene cientos, en la mayoría de los casos miles, sobre todo en las 31 provincias que suman más del 88% de la población total de España, de clientes del tipo C, que son quienes te proporcionaran la CAPILARIDAD para dar el salto al nivel superior.
38.- El método de trabajo pasa por la colaboración con un distribuidor de exclusivas o similar, que opere con los detallistas de Alimentación, Impulso y Horeca.
39.- El distribuidor de exclusivas o similar, con su equipo de vendedores, logística, etc., será quien realice la gestión comercial, venta, entrega y facturación a los clientes del tipo C.
40.- Es decir el 20/80 de la Ley de Pareto sigue vigente siempre y cuando operes con los distribuidores de exclusivas necesarios.
41.- No olvides que los distribuidores de exclusivas y similares, también actúan como representantes, la Agencia Comercial.
42.- Tampoco debes olvidar las necesidades de logística actuales y las del próximo futuro con la evolución previsible de las ventas online tanto en B2B como B2C.
43.- La mayoría de las gamas de productos permite una transformación parcial del formateo para llegar a los consumidores individualizados.
44.- Además, tu gama de productos debe contemplar la opción de la validar parte de la gama para los canales de Impulso, Alimentación y Horeca.
45.- No olvides que la logística del distribuidor de exclusivas, en cualquier provincia en más eficaz y económica que cualquier otro tipo.
46.- Estas obligado a considerar la POLIVALENCIA del distribuidor de exclusivas, que además de su función de distribuidor, actúa también como representante, siempre, teniendo en cuenta la Directiva de la Unión Europea que define esta última función como Agencia Comercial.
47.- Finalmente, tú decides, tú eliges, pero no olvides la variedad de oportunidades que te ofrece el distribuidor de exclusivas.