La comercialización en España
1.- Nos referimos a la problemática de la comercialización de productos agroalimentarios, vinos y bebidas.
2.- En los últimos años, podríamos decir, que, al finalizar el primer año de la pandemia COVID’19, da comienzo una cierta laxitud en el desarrollo de la comercialización de los fabricantes de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, que se mantiene hasta la actualidad.
3.- Se percibe, sobre todo, en las Pymes, artesanales, etc., que abandonan el segmento, en parte, de la distribución detallista.
4.- Algunos fabricantes se están centrando en la comercialización online, olvidando, que, prácticamente, el 90% de las compras de los consumidores, se están realizando en Mercadona, Carrefour, Alcampo, Día, Lidl, El Corte Inglés, etc.
5.- Además, no se tienen en cuenta los cambios en el consumidor, hábitos y lugares de compra, etc. Post Pandemia.
6.- Estos cambios se centran en la importancia de la Generación Silver, es decir, los consumidores con una edad entre los 55 y 65 años o más, esta generación, en crecimiento constante, son compradores de “KILOMETRO CERO”, es decir, compran en el barrio donde habitan, prefieren el detallista, especializado o generalista, etc.
6.1.- Unos consumidores que valoran la calidad, la prescripción por la persona que conocen en el punto de venta, etc.
7.- A nivel España, la distribución final, compuesta por todo tipo de establecimientos independientes, por canales comerciales, seria:
7.1.- Canal de Alimentación, detallistas especialistas o generalistas, alcanzan una cifra superior a los 350.000 puntos de venta, que, a su vez, más del 50% de sus compras la realizan a los distribuidores de exclusivas.
7.2.- Canal Horeca, bares, cafeterías, mesones, restaurantes, tabernas, etc., suman algo más de 350.000 puntos de venta, independientes y que realizan sus compras a los distribuidores de exclusivas en más del 80% del total de alimentos, vinos y bebidas.
7.3.- Canal de Impulso, Nos referimos a las tiendas de conveniencia tipo ultramarinos, tiendas 24 horas, tiendas de chucherías, caramelos, chicles, quioscos, gasolineras, etc., independientes o agrupadas, suman más de 100.000 puntos de venta, que, realizan sus compras en más del 25% a los distribuidores de exclusivas, aunque estén operando en régimen de franquicias.
8.- La suma total supera los 700.000 puntos de venta, en nuestra página web, en el menú, “TU ABC de CLIENTES” puedes ver todos y cada uno de los puntos de venta.
9.- En cualquier provincia de España puedes encontrar cientos de puntos de venta, si estas provincias son las 22 de más población, y, que suman más del 70% de la población total de España, encontraras miles de los puntos de venta detallistas.
10.- Ahora pasamos a ver algunos datos y comentarios de los grupos y cadenas.
11.- Existe una gran concentración (no llegan a 100 las centrales de compra) de los grupos y cadenas de hipermercados, supermercados, tiendas de primer precio, mayoristas y cash and carry.
12.- Puedes añadir otros 100 grupos o cadenas de ámbito provincial o comunitario, en algunos casos actuando en más de una o dos comunidades autonómicas.
13.- El número de fabricantes de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, multinacionales, lideres, grandes, medianos, pymes, artesanos, etc., son algo más de 30.000.
14.- Por ejemplo, más de 7.000 almazaras, más de 6.000 bodegas, más 5.000 productores de chacinas, más de 4.000 queserías, etc.
15.- Cuando tu empresa llega con una oferta a uno de los 200 grupos o cadenas, se encuentra con la imposibilidad de colocar su producto en los lineales.
16.- Esa central de compras ya tiene 4 o 5 marcas más las MdD, las marcas blancas.
17.- ¿Sustituir alguna? Ya conoces las condiciones, precio bajo, peaje, aniversarios, cabeceras, etc., y, eso, si tienes suerte.
18.- Los problemas para las multinacionales o las grandes empresas españolas, son mínimos, cuentan con una gran capacidad económica y financiera.
19.- Sin embargo, para tu empresa, sin posicionamiento de marca, sin capilaridad, sin una fidelización de clientes, etc., los problemas se multiplican.
20.- En nuestra opinión, las Pymes, deberían comenzar la comercialización por la base, conseguir, posicionamiento, capilaridad, fidelización, etc., utilizando una red comercial compuesta por distribuidores de exclusivas, y, pasar a tratar con los grupos y cadenas con la seguridad de obtener unos resultados más beneficiosos.