1.- Aunque nosotros continuamos hablando del Distribuidor de Exclusivas, como única denominación, desde los años 80 y muy concretamente desde la publicación de la Directiva de la Comunidad Económica Europea de 18 de diciembre de 1986, posteriormente adaptado en España a los Condicionamientos y Normativa de la Ley, 12/1992 de 27 de mayo, los cambios en la operativa, denominación, y, posicionamiento en la mayoría de los casos, con nuevos epígrafes, etc.

2.- Básicamente, la directiva de la UE prohíbe la exclusividad de venta y servicio, obligando a atender cualquier pedido de sus productos en cualquier punto de España y por extensión de todos y cada uno de los países de la UE.

3.- Esta Directiva de la UE y su adaptación en España, nos lleva a cambios muy importantes, el distribuidor de exclusivas debe contratarse como AGENCIA COMERCIAL (lo que nosotros denominábamos, representante o agente comercial) y contratar aparte, mediante plantilla, acuerdo, etc., los servicios que prestaría el distribuidor de exclusivas, que a su vez debe tener amparadas sus instalaciones de almacenaje, logística, etc., con alguno de los diferentes epígrafes de los mayoristas o almacenistas de productos agroalimentación, vinos y bebidas, etc.

4.- En consecuencia, con todo ello y los posibles cambios de la normativa, es muy aconsejable que el contrato de Agencia Comercial y la plantita, acuerdo, etc., de servicios, sea revisado por los asesores legales de la empresa.

5.- En todo caso, seamos prácticos y sensatos, el distribuidor de exclusivas, representante y similares, en el caso de las Pymes, es el mejor colaborador posible, y además compatible con tus ventas online, además, en un próximo futuro, serán imprescindibles por su capacidad logística para darte servicio en su territorio de influencia.

6.- Además, debes tener en cuenta que existen varias alternativas, siempre, respetando las leyes vigentes, para que tu empresa pueda desarrollar la red comercial.

7.- Nosotros contemplamos varias alternativas para conseguir el desarrollo que tu empresa necesita.

8.- Ahora, tú debes de elegir tu método y sistema de comercialización.

9.- No olvides que debes apoyarte en profesionales que te ayuden a plantear correctamente tu Política Comercial.

10.- Tu empresa es única, no copies de otros.

1.- La mayoría de las multinacionales y líderes nacionales de la agroalimentación y bebidas intentan que los puntos de venta independientes y detallistas de los canales de alimentación, impulso y horeca, cambien sus proveedores y pasen a comprar a los mayoristas, almacenistas y cash and carry que pertenecen a sus grupos y cadenas.

2.- La mayoría de las multinacionales y líderes nacionales de la agroalimentación y bebidas nunca mencionan que habitualmente los detallistas independientes, en los canales de Impulso y Alimentación, compran más del 50% a los distribuidores de exclusivas, el resto lo compran a los mayoristas y cash and carry.

2.1.- En el canal Horeca el 80% de las compras las realizan a los distribuidores de exclusivas, el resto lo compran a los mayoristas y cash and carry.

3.- Las multinacionales y líderes del sector agroalimentario nunca mencionan que, al cambiar sus redes comerciales de distribuidores de exclusivas, para atender solamente a los grandes clientes, perdieron entre el 20 y el 30% de su volumen de ventas.

4.- La Capilaridad que ofrece el distribuidor de exclusivas, resulta una competencia negativa para la mayoría de las multinacionales y líderes nacionales de la agroalimentación y bebidas, que, solo operan con los grupos y cadenas de hipermercados, supermercados, mayoristas, cash and carry, etc.

5.- Las multinacionales y lideras nacionales de la venta y comercialización de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, nunca mencionan que la Fidelización que te ofrece el distribuidor de exclusivas con sus clientes debido a los servicios constantes de las marcas y productos que representa y comercializa, es una garantía de negocio constante para tu empresa, y un problema para los “grandes” y las MdD, las denominadas marcas blancas.

6.- La mayoría de las multinacionales y líderes nacionales del sector agroalimentario no disponen de La POLIVALENCIA del distribuidor de exclusivas, tanto en la gestión comercial como en la logística.

6.1.- Esta POLIVALENCIA permitirá a tu empresa llevar a cabo una Política Comercial adecuada en todo momento a tus objetivos.

7.- La mayoría de las multinacionales y líderes nacionales en la venta y comercialización de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, solo ofrecen servicios a las cadenas y grupos de hipermercados, supermercados, mayoristas, cash and carry, cooperativas, supermercados de primer precio, etc.

7.1.- Tu empresa debe aprovechar al distribuidor de exclusivas para ofrecer la totalidad de gestiones comerciales y servicios a todo tipo de clientes.

8.- Algunos de tus competidores intentaran convencerte para que no utilices a los distribuidores de exclusivas para tu red comercial, algunos de ellos, la mayoría, han fracasado por utilizar a los distribuidores de exclusivas como clientes.

9.- La mayoría de las multinacionales y líderes de la agroalimentación, vinos y bebidas, comenzaron trabajando con representantes y distribuidores de exclusivas, más tarde cambiaron su política comercial para atender solamente a los grandes clientes, en la mayoría de los casos cambios impuestos por los grupos, cadenas, etc.

9.1.- Nunca comentan como en algunos casos (conocemos varios) vuelven al sistema de los distribuidores de exclusivas, bien para la gestión comercial, bien para la logística, bien para ambas.

10.- La mayoría de las multinacionales y líderes de la agroalimentación y bebidas intentan que los puntos de venta independientes y detallistas de los canales de alimentación, impulso y horeca, cambien sus proveedores habituales, los distribuidores de exclusivas en el 80% de los casos, hacia los grupos y cadenas de mayoristas y cash and carry.

11.- Debes saber que la mayoría de mayoristas y cash and carry están desarrollando equipos de vendedores de preventa, unos para captar franquiciados o simplemente nuevos clientes, otros con servicio posterior a los detallistas con un incremento en los precios de sus lineales.

11.1.- En realidad se están convirtiendo en distribuidores de multitud de productos, compiten unos con otros, en la mayoría de los casos utilizando el factor precio como argumento comercial.

12.- Hay empresas en la creencia que, Internet, las Nuevas Tecnologías, las RRSS, serán los nuevos sistemas de venta y comercialización.

12.1.- Un error, todas las citadas y otras que vendrán son herramientas para ayudar a la venta y comercialización, y, poco más, tú sigues obligado a diseñar la estrategia, utilizar la filosofía y los métodos del Marketing, etc.

12.2.- Además, en la actualidad, el volumen de ventas de productos agroalimentarios, vinos y bebidas, vía Internet, son aproximadamente el 4% del total de compras de los consumidores.

12.3.- Pero ese 4% en más del 90% son ventas de Mercadona, Lidl, Carrefour, El Corte Ingles, Alcampo, y, poco más.

13.- Existe también el problema de la mayoría de las multinacionales y líderes de la agroalimentación, vinos y bebidas, etc., a mantener cualquier tipo de relación que les condicione en futuros cambios del accionariado, venta de las propias empresas a terceros, etc.

14.- Por último, no debes olvidar que las multinacionales, grandes empresas y líderes en el mercado español, están condicionados por sus acuerdos, convenios y contratos con terceros, tanto en España como en otros países de la UE.