LOS DETALLISTAS ESPECIALIZADOS y EL DISTRIBUIDOR DE EXCLUSIVAS
Una Observación Previa
1.- Vamos a ver con detalle los grupos de los denominados, DETALLISTAS ESPECIALIZADOS
2.- Para las Pymes, Familiares (sic), etc., se trata del grupo de clientes, reales o potenciales, más aconsejable para desarrollar un POSICIONAMIENTO BÁSICO INICIAL
3.- En nuestra opinión, desde la CAPILARIDAD y FIDELIZACIÓN conseguida con este tipo de clientes, C, es la clave para la evolución hacia los clientes más importantes, los conocidos como clientes tipos, A y B.
4.- Para trabajar con los Detallistas Especializados, resulta imprescindible contar con una red comercial basada en distribuidores de exclusivas o figuras similares.
MUY IMPORTANTE
1.- La condición indispensable de todos los tipos que vamos a mencionar es su INDEPENDENCIA, ningún grupo o cadena está incluido en cualquiera de los canales comerciales que mencionamos.
2.- En nuestra opinión, sin distribuidores de exclusivas, no conseguirás, ni Capilaridad, ni Fidelización, paso previo al POSICIONAMIENTO de marca y gama de productos.
3.- Un dato, en la actualidad el 50% del consumo de productos agroalimentarios vinos y bebidas esta en los denominados por nosotros DETALLISTAS ESPECIALIZADOS de Alimentación, Impulso y Horeca.
4.- En la mayoría de los casos todos los tipos de clientes que vamos a mencionar son contrarios a las MdD.
5.- La tendencia actual es al crecimiento de la tienda de barrio con prescriptor, conocedor de los productos y las marcas que vende.
6.- Por último, somos conscientes que todos los clientes no pueden ser abordados por una sola gama de productos, pero hay algo que debes conocer, en el futuro inmediato, ayer, la Generación Silver (PLATA en los emails por el traductor automático) es decir, los mayores de 55 a 65 años y las familias unipersonales están creciendo y necesitan un reformateo de los productos en muchos aspectos.
Detallistas Especializados en el Canal Comercial de Alimentación
1.- Bombonerías
2.- Carnicerías
3.- Charcuterías
4.- Confiterías
5.- Dietética
6.- Fruterías y Verdulerías
7.- Heladerías
8.- Herboristerías
9.- Lecherías, Postres Lácteos, etc.
10.- Licorerías
11.- Obradores de Panadería con despacho.
12.- Panaderías solo despacho
13.- Panaderías punto caliente
14.- Parafarmacia
15.- Pastelerías
16.- Pescaderías y Marisquerías
17.- Queserías
18.- Salazones, Ahumados, etc.
19.- Tiendas de congelados
20.- Tiendas gourmet, delicatesen, etc.
21.- Vinacotecas, etc.
22.- En este canal comercial de Alimentación, debemos incluir:
22.1.- Todos los Detallistas Generalistas Independientes
22.2.- Todos los Detallistas Generalistas Franquiciados pero que realizan parte de las compras fuera del proveedor que le presta la enseña de la franquicia.
22.3.- Hay que tener en cuenta que los Independientes, son de todo tipo y dimensión de sala de ventas desde hipermercados hasta pequeñas tiendas de barrio.
Detallistas Especializados en el Canal Comercial de Impulso
1.- Cines
2.- Estancos
3.- Farmacias,
4.- Tiendas de venta de golosinas, caramelos, chicles, snack, etc.
5.- Tiendas de Estaciones de Servicio
6.- Tiendas de Aeropuertos
7.- Tiendas de Estaciones de autobuses, trenes, metro, etc.
8.- Todo tipo de instalaciones con Máquinas de Vending, ubicadas en cines, colegios, empresas, hospitales, clínicas, estaciones de metro, autobuses, tren, aeropuertos, etc.
9.- Kioscos de prensa revistas, etc.
Detallistas Especializados en el Canal Comercial de Horeca
1.- Hoteles
2.- Hostales
3.- Pensiones
4.- Cafeterías
5.- Camping
6.- Bares
7.- Mesones
8.- Restaurantes
9.- Tabernas, etc.
10.- Catering
11.- Hospitales
12.- Prisiones
13.- Economatos militares, campamentos, etc.
14.- Bares de copas
15.- Discotecas, etc.
16.- Deberías tomar nota:
16.1.- El Canal Comercial Horeca realiza sus compras en un 80% a los distribuidores de exclusivas.
16.2.- El 20% de las compras restantes las realizan a los mayoristas y cash and carry
Detallistas Especializados en el Canal Comercial de Internet – Venta Online
1.- Tiendas online Multimarca
2.- Operan con todo tipo de productos de los canales de Alimentación, Impulso y Horeca
3.- En este caso, generalmente, con orientación, B2B y B2C
4.- Esta parte del ABC de clientes, puedes conseguirlo directamente.
5.- Es un tipo de canal problemático por la disparidad de criterios que utilizan este tipo de clientes en su política de precios, promociones, etc.
6.- Conocemos algunos casos con problemas posteriores para los fabricantes, sobre todo cuando se trata de las multinacionales del sector.
7.- En nuestra opinión, este tipo de clientes deberían abordarse con una marca distinta de la principal.
FINALMENTE
1.- El numero de Detallistas Especializados, siempre INDEPENDIENTES, suman más de 700.000 puntos de venta en España y Principado de Andorra.
2.-Tu empresa debería analizar las opciones del distribuidor de exclusivas, sobre todo en las 31 provincias que suman más del 85% de la población española.
3.- Cada una de las 31 provincias indicadas, cuenta con miles de puntos de venta sumados los detallistas especializados de los 3 canales comerciales, Alimentación, Impulso y Horeca.
4.- Me gustaría que te preguntaras, ¿Cuántos posibles puntos de venta dejamos de visitar?, el motivo no importa, la gama de productos tampoco, al final son una cifra de negocio posible que no aprovechamos.