Comisiones Variables y Control de los Grandes Clientes que ofrece el Distribuidor de Exclusivas

El Distribuidor de Exclusivas más idóneo y rentable para cualquier empresa que fabrique, elabore y comercialice productos agroalimentarios, vinos y bebidas, es aquel que pueda diversificar su gestión comercial para operar con todos y cada uno de los tipos de clientes, reales o potenciales, de los tres canales comerciales básicos.

1.- Canal de Alimentación

2.- Canal de Impulso

3.- Canal de Horeca

1.- Tú Estrategia

2.- Tú Política Comercial

3.- Tú Política de Precios

Estén diseñadas para que, Tú empresa, pueda expansionarse, vender y comercializar tú gama de productos de forma coherente, rentable y lo más idónea posible.
Además, deberás diseñar tú Red Comercial en base a Distribuidores de Exclusivas, que, estén dispuestos a una estrecha colaboración con tú empresa.
Hemos de advertirte de un error muy común:

1.- Considerar al Distribuidor de Exclusivas como un cliente al que se le aplican unos precios de acuerdo al volumen de sus pedidos.

2.- Tú Distribuidor de Exclusivas, en cualquier provincia, debe ser tú primer colaborador, y, deberías considerarlo tú Delegación Comercial.

Otros planteamientos, por muy correctos o rentables, que, pudieran parecer en el momento de comenzar las operaciones, solo te llevara a cambios continuos en tú Red Comercial.
La SELECCIÓN FINAL del Distribuidor de Exclusivas, será, únicamente, de tú responsabilidad o de la persona de tú confianza que se encargue de la gestión, apoyo, control y motivación de la Red Comercial.
Nunca se debe realizar una contratación de un Distribuidor de Exclusivas por vía telefónica, email o WhatsApp.
La contratación debe ser en la ubicación del Distribuidor, conociendo sus medios y capacidades, su logística, su administración y su equipo de vendedores.

La Retribución del Distribuidor de Exclusivas

Lo primero que debes conocer es que el concepto, Distribuidor de Exclusivas, no existe en la Unión Europea.
La UE, contempla la AGENCIA COMERCIAL como intermediario, más o menos estamos hablando del Representante o Agente Comercial (con sus diferencias) habitual en España.
España ha realizado la adaptación de la Directiva de UE, que, repito no tiene en sus planteamientos la denominación de Distribuidor de Exclusivas.
En consecuencia, en general, los Distribuidores de Exclusivas entran en el epígrafe de ALMACENISTAS o MAYORISTAS.
La operativa actual, para estar dentro de la ley, es nombrar al Distribuidor de Exclusivas, en general a su propietario, gerente, etc., como AGENCIA COMERCIAL con su contrato correspondiente, incluyendo las comisiones en función de las distintas gestiones a realizar.
A este contrato se añade una PLANTILLA o ACUERDO mediante la cual, Distribuidor de Exclusivas, opera en una determinada zona, generalmente, una provincia.
Se le asigna un depósito de mercancía o la opción de compra de tú gama de productos para que pueda atender, “LOS PEQUEÑOS PEDIDOS”.
Estos, “pequeños pedidos”, son los que provienen, habitualmente, de los detallistas de cualquiera de los tres canales comerciales, Alimentación, Impulso y Horeca.
Se le asignan unos descuentos y condiciones pactadas, y, queda resuelto el problema.

La Retribución de La Agencia Comercial

Se trata de comisiones por la gestión comercial.
Estas comisiones, son variables en función del tipo de cliente.
Grandes clientes, grupos o cadenas nacionales, con acuerdo o plantilla con tú empresa.
Un segundo grupo serían los clientes importantes, grupos de nivel regional o provincial.
Finalmente, cualquier cliente que por su volumen de compra o importancia en la zona de operaciones sea merecedor de un trato especial.
Estas comisiones deben estar previstas en tú Política de Precios.

Operativa con los Grandes Clientes

La gestión del Distribuidor de Exclusivas, que actúe como tú delegado comercial, ante los grandes clientes, se retribuye con una comisión mínima.
Los grandes clientes se facturan desde tú empresa.
La plantilla o contrato con los clientes lo firma tú empresa.
Tú controlas en todo momento la totalidad de la gestión comercial.
En todo este proceso debes contar con la información que te puede proporcionar datos de competidores, productos, precios, etc.
La información mencionada más arriba te puede ser proporcionada por tu Distribuidor de Exclusivas en la zona.

Otros Datos

Las comisiones por la gestión comercial varían van desde el 5% como máximo, lo más habitual es un 3%, hasta un mínimo del 0,5% siempre en función del tipo de cliente.
El descuento más habitual, sobre las compras para el Distribuidor de Exclusivas, suele ser el 20%, hay algunos casos del 25% y otros del 15% pero en esa horquilla se mueven.
Aparte se retribuyen los servicios, almacenaje, logística, reparto, merchandising, colocación de PLV, etc., con cifras en céntimos de euro.
¡ATENCIÓN! No equivocarse los datos son aproximados, lo mejor es plantearlos de acuerdo con el propio Distribuidor en lo referente a los servicios añadidos.
Sin olvidar que las comisiones y descuentos deben ser fijos e iguales para la totalidad de la Red Comercial.

Finalmente

Volvemos una y otra vez al planteamiento de tú empresa con relación al Distribuidor de Exclusivas.
Siempre debemos tener en cuenta la variedad de tipos de gestión comercial que puede, y, debe, realizar el Distribuidor de Exclusivas.
El distribuidor puede actuar como delegado, como representante, etc., mientras tanto, el equipo de vendedores actúa directamente como vendedor ante los tipos de clientes detallistas.
En todo caso, la totalidad de la estructura del Distribuidor de Exclusivas está a tú servicio, no lo debes olvidar.
Estamos habituados a ver como las empresas se olvidad de los administrativos, los almaceneros, los repartidores y los vendedores.
Están muy equivocados, toda la estructura, todo el personal del Distribuidor de Exclusivas, y, sus familias, son los primeros consumidores y divulgadores de tú gama de productos.
No lo debemos olvidar nunca, y, una ocasión muy especial es la Navidad, una pequeña atención de tipo personal te ayudara a fidelizar este grupo de personas, que, finalmente, son tú principales cooperantes en la zona.
Desde un décimo de lotería de Navidad o Reyes, hasta un pequeño surtido de tus productos, será suficiente para, que, todos y cada uno de los componentes de la plantilla del Distribuidor de Exclusivas tenga presente tu empresa, marca y productos durante todo el año.