La Fidelización de los Clientes que te ofrece el Distribuidor de Exclusivas
1º.- La FIDELIZACIÓN a tu web, empresa, marca y gama de productos es un trabajo que depende de tu empresa y termina con el distribuidor de exclusivas.
2º.- Nos referimos a la Capilaridad conseguida por el distribuidor de exclusivas para tu marca y gama de productos, es decir a tus nuevos clientes.
3.- Todos conocemos la frase, “cuesta mucho hacer un cliente, cuesta muy poco perderlo”
4.- Es muy cierto, y, lo peor, generalmente, nunca lo volverás a tener como cliente.
5.- Además, los detallistas especializados o generalistas independientes de cualquiera de los tres canales comerciales, son reacios a trabajar con los fabricantes directamente.
6.- Temen que sus pequeños pedidos no se atiendan con la prontitud que necesitan.
7.- Además, en los canales comerciales de Impulso y Alimentación sus proveedores habitúales son los distribuidores de exclusivas en más del 50%, el resto de las compras las realizan a los mayorista y cash and carry.
8.- En el caso del canal Horeca, los independientes, realizan sus compras en más del 80% a los distribuidores de exclusivas, el 20% restante queda para los mayoristas y cash and carry.
9.- Los fabricantes, no llegan al 1% de venta directa a este tipo de clientes.
10.- El resultado de todo lo comentado, es siempre el mismo o muy parecido, cuando un fabricante consigue un cliente del tipo detallista especializado, siempre, nos referimos a los independiente, generalmente, no es capaz de fidelizarlo, y más tarde o temprano lo pierde.
11.- En muchos casos, por ejemplo, cuando un distribuidor de exclusivas, descubre que uno de sus clientes está comprando un determinado producto, inmediatamente se pone a buscar un fabricante que le pueda ofrecer el producto.
12.- A continuación, se lo ofrece al detallista, que, de inmediato hace una prueba, el resultado, en la mayoría de los casos el detallista sustituye al fabricante por el producto que le ofrece el distribuidor de exclusivas.
13.- Antes de seguir, el detallista especializado de cualquiera de los tres canales comerciales, tiene unas características bastante definidas:
13.1.- Es independiente, en algunos casos, siendo un franquiciado, tiene tendencia a una cierta libertad en parte de sus compras.
13.2.- Tiene una gama básica de productos, su especialización, y, la complementa con otros afines para dar servicio a sus clientes, los CONSUMIDORES FINALES.
13.3.- Por ejemplo, las panaderías, completa su gama con bollería, lácteos, postres, etc.
13.4.- Las fruterías, además de las verduras y hortalizas, aparecen las legumbres secas o precocidas, salsas, etc.
13.5.- Si nos acercamos a los mesones y restaurantes, tienden a ser generalistas, pero siempre dentro de su especialización, carnes, pescados, verduras, etc., los complementan con todo tipo de productos, postres, etc.
13.6.- Además todos los componentes del canal comercial de Horeca, en la parte correspondiente a la bodega, tienden a surtidos muy amplios de tipos y marcas, pero con compras mínimas para lo cual acuden al distribuidor de exclusivas
14.- Estos detallistas especializados, están en todas las poblaciones de España, son más de 700.000, y, creciendo.
15.- También están los DETALLISTAS GENERALISTAS, la denominada, también, DISTRIBUCIÓN MODERNA, es decir, hipermercados, supermercados, autoservicios, tiendas de descuento, etc., nos referimos a los INDEPENDIENTES.
16.- En la actualidad en España son unos 30.000, redondeamos, son algunos menos, integrados en grupos o cadenas, además de algunas Cooperativas importantes, en la actualidad unos 100 grupos con varias enseñas la mayoría de ellos.
17.- Hay que hacer una advertencia, estos grupos, tienden a la concentración con las compras de unos u otros, bien totalmente o de forma parcial.
18.- En algunos casos, estas compras son invisibles para el gran público, en muchos casos porque las compras incluyen la continuidad de la enseña anterior.
19.- En los 30.000 hipermercados, supermercados, autoservicios, tiendas de descuento o de primer precio y algunas cooperativas, hay que indicar que existen, prácticamente, un 50% de INDEPENDIENTES.
20.- Además, casi todos los grupos o cadenas, incluyen FRANQUICIADOS.
21.- En este grupo de hipermercados, supermercados, autoservicios, tiendas de primer precio y cooperativas, es el reino de la MARCA BLANCA, la MdD.
22.- La “lucha” descontando algunos líderes nacionales o grandes multinacionales, se centra en el PRECIO, PEAJES, PROMOCIONES, CABECERAS DE GÓNDOLA, PLV, y finalmente el MERCHANDISING.
23.- La “guerra”, en la sala de ventas, en la mayoría de los casos apoyando con fuertes inversión en publicidad en medios masivos, Tv., Radio, Prensa, Revistas, Suplementos, RRSS, y, un largo, etcétera, sus marcas y productos.
24.- En este segmento de la distribución comercial, no hay “guerra de guerrillas” posibles, o juegas con sus condiciones o no juegas, es decir, no estarás presente en sus lineales.
25.- Enfrente los detallistas especializados en Alimentación, Impulso y Horeca con un “parque” de clientes de más de SETECIENTOS MIL (700.000) Puntos de venta.
26.- Para tu objetivo de FIDELIZACIÓN, el método, estrategia, sistema, solo hay uno, el distribuidor de exclusivas, que, además, si tienes una estrategia y política comercial adecuada, puede colocar tú gana de productos en algunos grupos o cadenas provinciales o regionales.
27.- Todo ello convierte a la FIDELIZACIÓN, que, te ofrece el distribuidor de exclusivas en una VENTAJA muy importante.
28.- La Fidelización la tienes GARANTIZADA por la seguridad que genera el distribuidor de exclusivas con sus clientes debido a la visita constante y el servicio que les presta.
29.- El volumen de ventas y la rotación dependerá de las aportaciones de tú gama de productos.
30.- Todos nosotros conocemos las compras de algunos clientes, que, jamás se repiten.
31.- Intentan sacarnos promociones, descuentos, información, etc., pero con esa primera compra, o, simplemente con los datos de precios, presionan a la competencia, y, nos dejan fuera de juego y de sus lineales.
32.- Estas situaciones y otras parecidas, iguales o similares, las evita el distribuidor de exclusivas.
33.- Desconozco el sistema o sistemas de venta de tú empresa, pero, la realidad es tozuda, pocos fabricantes consiguen una fidelización de los clientes sin un distribuidor de exclusivas u otra figura similar en la zona.
34.- Son cientos de clientes en cualquier provincia, en 22 provincias, miles, estamos hablando de más de setecientos mil (700.000) puntos de venta.
35.- Probablemente la gran VENTAJA del distribuidor de exclusivas es la FIDELIZACIÓN DE SUS CLIENTES.
35.- ¿Cómo la consigue?, visitas semanales o como máximo quincenales a los centenares de clientes en su zona, a ello añade su logística con repartos en 24 horas, y, casi siempre, con día y hora habitúales o pactadas con los clientes.
36.- Los vendedores del distribuidor conocen mejor que nadie los hábitos de compra de sus clientes, y, las horas más adecuadas de visita.
37.- Además, el distribuidor de exclusivas cuenta con una serie de marcas y productos colocados en los lineales de sus clientes.
38.- Todo ello lo utiliza como “palanca” para colocar nuevas marcas y productos.
39.- Tu empresa puede tener la seguridad, muy pocos clientes van a negarle a un distribuidor de exclusivas una primera compra, luego la rotación, demanda del producto, precio, diferenciación, etc., harán el resto.
40.- El comienzo para tú empresa en cualquier zona o provincia va a depender de la Capilaridad y Fidelización de los clientes que te pueda aportar el distribuidor de exclusivas.
41.- Analiza detenidamente esta VENTAJA del distribuidor de exclusivas, y no te olvides del resto de las ventajas.
42.- El distribuidor de exclusivas te ahorrara multitud de problemas.
43.- Sera un excelente colaborador para el crecimiento de tú empresa y volumen de negocio, y, todo con una retribución variable en función de ventas.
44.- También debes tener en cuenta las opciones del cuarto canal comercial INTERNET y las RRSS, la logística del distribuidor de exclusivas.
45.- La logística, con un sinnúmero de variables y el conocimiento de su zona de trabajo te aportara economía y desarrollo.