El Problema, Tus Competidores y las MdD

1.- La situación a la que hacemos referencia, hace especial mención los cambios de Competidores, ahora la gran distribución y sus MdD, serán en realidad los competidores más agresivos.

2.- Nos referimos a los motivos por los cuales, algunos de tus productos de primera o alta calidad y diferenciación tienen que competir en precios con las MdD, las denominadas “marcas blancas”.

3.- Vamos a mencionar algunos motivos, que, en general, se producen cuando llegas a presentar tus productos en los grupos o cadenas.

4.- El comprador que te recibe, acude a la entrevista con su ordenador portátil, y, los comienzos se centran en los PRECIOS, calidad, diferenciación, etc., no tienen relevancia, lo primero son los PRECIOS.

5.- Además, en la práctica, te solicitan el precio neto, el motivo es la comparación inmediata con las marcas que tienen es sus lineales a las que se añaden los precios de referencia de las MdD.

6.- Aunque se mencione la exigencia de PRECIO NETO, más tarde o seguidamente, aparecerán los peajes, promociones, aniversarios, etc.

7.- Si has mencionado un PRECIO NETO muy bajo para conseguir llegar a los lineales, estas perdido, las exigencias te dejaran sin márgenes, y comprometerás tu Política de Precios para tu futuro en la venta y comercialización por otras vías.

8.- En la mayoría de los casos, además, tu marca y gama de productos es un competidor para las MdD del grupo cadena donde pretendes posicionarte.

9.- En la mayoría de las ocasiones, además, corres el riesgo de la manipulación de precios para hacer más competitivas las MdD.

10.- En muchos casos, además, tienes clientes detallistas a los cuales atiendes en función de tu logística o zona de influencia.

11.- Posiblemente, además, no te compras tus productos habitualmente, solo lo hagan en algunas ocasiones.

12.- Luego pasamos al factor PRECIO, en muchas ocasiones la Política de Precios es errática y está condicionada por tus necesidades, alto stock, etc.

13.- Como fabricante, puedes ser el mejor en tu especialidad, pero, puede ser que tengas alguna carencia en tu método o sistema de venta y comercialización.

14.- En otras ocasiones, te puedes encontrar con la desconfianza del comprador, más o menos importante, no te conoce, y, tiene dudas a la hora de comprar tu gama de productos.

15.- Todo ello nos lleva a la actualidad, TUS COMPETIDORES, no son solamente los fabricantes con productos, iguales, parecidos o similares, ahora la distribución final, los grupos y cadenas, son TUS NUEVOS COMPETIDORES, ahora con las MdD.

16.- La gran distribución, operan sobre todos los niveles de precios y calidades, desde el PRIMER PRECIO hasta el más alto, el PREMIUM.

17.- El crecimiento en número y facturación de los detallistas especializados, los pequeños generalistas, incluso los autoservicios y supermercados de ámbito provincial o regional, es una consecuencia natural.

18.- Lógicamente, como fabricante, te encontraras con los hábitos de compra de los pequeños clientes, que, están acostumbrados a la visita del distribuidor, al que ya conoce porque le vende otras marcas y productos, y, le visita constantemente.

19.- Además, el detallista, sabe que su dimensión y capacidad de compra, mínima, obligara al fabricante a no atender sus pequeños pedidos.

20.- Hay muchos más motivos, para no cansarte, terminaremos con tu ambición, tu deseo de conseguir pedidos importantes, lo cual es contrario al detallista, que, compra poco para no “cargarse” con un gran stock, pero hace compras constantes en función de la rotación.

1.- La solución está en tus decisiones, desarrolla tu red comercial con distribuidores de exclusivas y figuras similares.

2.- Los distribuidores de exclusivas y figuras similares conseguirán situar tu marca y gama de productos, en todo o en parte en la mayoría de sus clientes.

3.- Tus acuerdos y plantillas con los clientes que tengan varios autoservicios o supermercados en la provincia o región serán controlados y acordados por ti.

4.- Además para la gestión diaria podrás contar con el distribuidor de exclusivas y su equipo de vendedores.

5.- No te equivoques, los costos serán, SIEMPRE, comisiones y descuentos, y, tendrás el almacén y la logística del distribuidor de exclusivas o figuras similares a tu disposición.

6.- Lógicamente, nos referimos a los tres canales comerciales, Alimentación, Impulso y Horeca, hoy con mas de 700.000 puntos de venta de los detallistas y pequeños generalistas.

7.- Finalmente, tu sistema de venta y comercialización es tu decisión, tú eliges, pero la situación actual anuncia nuevos problemas con la gran distribución y sus MdD.