Tu Empresa Fija la Política de Precios

  • La Política de Precios la fija tu empresa.
  • Hemos comentado en varias Ventajas del Distribuidor de Exclusivas el tema de la Política de Precios.
  • Lógicamente es tu responsabilidad, ahora bien, debes tener en cuenta los distintos “escalones” de tu Lista de Precios, por ejemplo:

1.- El Distribuidor de Exclusivas

1.1.-Sera siempre el precio más bajo, compuesto de tres factores:

1.2.- La comisión correspondiente a la Agencia Comercial, es decir, el antiguo agente comercial o representante.

1.3.- El descuento que será la retribución de la gestión comercial del equipo de vendedores y resto de servicios que te presta el distribuidor.

1.4.- No olvides que los aspectos de logística, el reparto de mercancías a los detallistas, será retribuido con un precio pactado, y, nunca con un porcentaje.

2.- Los contratos o plantillas con los grupos o cadenas de mayoristas

2.1.- Puede ser el mismo precio que se aplique al distribuidor, menos la comisión de la Agencia Comercial.

2.2.- Además en este caso, deberás tener en cuenta las promociones, aniversarios, cabeceras, peajes, etc., es decir, la plantilla de condiciones.

3.- Los mayoristas y almacenistas independientes

3.1.- Aquí deberás tener en cuenta, que, sean independientes o bien utilicen una “bandera” del grupo o cadenas, te exigirán, también, una plantilla de condiciones, que, posteriormente aplicaran en los precios a sus supermercados, y, en la mayoría de los casos a los cash and carry de su propia organización.

4.- Los Cash and Carry (atención a los diferentes tipos)

4.1.- Pueden presentar tres versiones:

4.1.1.- Solamente operan desde su sala de venta a detallistas

4.1.2.- Los que además disponen de un equipo de vendedores con entrega posterior a los detallistas.

4.1.3.- Los denominados, “HÍBRIDOS”, es decir venden a consumidores finales y aplican un descuento a detallistas, etc.

4.2.- Sus condiciones deberían situar los precios ligeramente más altos que a los mayoristas y almacenistas.

5.- Los grupos o cadenas de hipermercados.

5.1.- Podemos incluir a los independientes.

5.2.- Los precios deberían ser ligeramente más altos que los de los cash and carry.

5.3.- Deberás tener en cuenta, peajes, promociones, aniversarios, etc.

5.4.- Las MdD, las denominadas marcas blancas, 3 o 4 niveles de precio y calidad son un problema añadido a la negociación.

6.- Los grupos o cadenas de supermercados

6.1.- Prácticamente, en su mayoría, son propiedad de los mayoristas y almacenistas, sus precios dependen de la central de compras.

6.2.- Sus precios deberían situarse ligeramente más altos que los hipermercados, pero en general compiten de forma muy agresiva con ellos.

6.3.- Pueden crear más de un problema, bajando precios o realizando promociones cruzadas cuando tienen problemas de rotación o del volumen de ventas.

6.4.- Al igual que los hipermercados, las MdD, también con 3 o 4 niveles de precio y calidad

6.3.- Los precios deberían ser ligeramente más altos que los hipermercados, pero la realidad es que la propiedad lleva a sus lineales las promociones, etc.

7.- Supermercados independientes

7.1.- Suelen ser grupos de gran importancia a nivel provincial o regional.

7.2.- Suelen asociarse con alguna central de compras mayorista.

7.3.- Sus condiciones de compra suelen ser muy similares a los hipermercados

7.4.- En este grupo podemos incluir las Cooperativas de Detallistas

7.5.- Procuran mantener sus lineales con una presencia de MdD muy selectiva

7.5.- Los precios que se les aplican deben ser muy ligeramente superior a los grupos y cadenas de supermercados.

7.6.- En todo caso hay que valorar su importancia.

8.- Los detallistas de todo tipo, que, compran al Distribuidor de Exclusivas

8.1.- Debería ser el precio más alto y el de referencia para cruzarlo con los distintos tipos de clientes.

8.2.- Suelen ser enemigos de las MdD.

8.3.- Utilizan el conocimiento del consumidor final y la prescripción como armas además del servicio, la cercanía, etc.

9.- Los detallistas de todo tipo, que, compran en la Tienda Online de tú empresa.

9.1.- Los precios deben ser iguales a los utilizados por el equipo de vendedores del distribuidor de exclusivas.

9.2.- Puedes jugar con el descuento del transporte para las compras de varias cajas o varias referencias, etc.

9.3.- Si tienes distribuidor en la provincia deberías comentar el asunto con él, sería conveniente para conocer los motivos de la compra online.

9.4.- En las provincias donde no tengas distribuidor, tu política debe ser la misma que si lo tuvieras.

10.- El Consumidor final, que compra en la Tienda Online de tú empresa.

10.1.- En general los detallistas aplican un P.V.P., entre el 30% y el 40%, incluido el IVA, aunque pueden llegar al 50% si se trata de un producto gourmet, delicatesen, etc.

10.2.- Puede ser lo contrario, es decir, un producto de gran consumo y rotación, en cuyo caso, suelen ofrecer un P.V.P., muy similar al de los supermercados con un incremento del 5% o similar.

10.3.- Nuestro consejo es que, al consumidor final, le puedes ofrecer un P.V.P. con el 25% de incremento sobre el P.V.P., del detallista más el porcentaje de IVA correspondiente.

10.4.- No debes olvidar la logística, aplicar el costo y hacer promoción por cantidad descontándolo.

  • Hasta ahora hemos aplicado una Política de Precios, separando los distintos actores, faltarían los supermercados y autoservicios de PRIMER PRECIO, donde en general las empresas acuden con excedentes puntuales.
  • También te podemos decir que cada empresa aplica su Política de Precios, reduciendo notablemente los “escalones”.
  • El único punto, que, deberías respetar es la claridad con tu distribuidor, y, procurar evitar los desencuentros por motivo de precios, condiciones, promociones, etc.
  • Básicamente, son motivo de la pérdida de confianza que puede terminar con la rotura de relaciones con el distribuidor.
  • Tu empresa es muy libre de aplicar la Política de Precios, que, considere más oportuna.
  • Pero debe ser muy clara con el distribuidor y, sobre todo, elegir la política que considere más a oportuna pero igual para todo el territorio.