Los Costos Variables en Función de Ventas y Servicios del Distribuidor de Exclusivas

Un Distribuidor de Exclusivas (la comercial) es retribuida con varias fórmulas, en función de la relación establecida entre tú empresa y el distribuir.
Por ejemplo:

1.- Una comisión sobre todas las operaciones que realiza, pueden ser compras para servir a sus clientes.

2.- Pueden ser ventas a terceros, por ejemplo, Grandes Clientes con los que tú empresa mantiene convenios o plantillas, en cuyo caso las comisiones suelen ser variables y distintas de la comisión pactada.

3.- Descuento sobre las compras para atender a los detallistas.

4.- Pagos por servicios de almacenaje, logística, reparto, merchandising, colocación de PLV, etc., que, se pactan y abonan por importes fijos, y, nunca en porcentajes.

¡Atención, Muy Importante!

La Política de Precios y condiciones al igual, que las comisiones por retribución de la gestión comercial, serán iguales para todas las zonas.
El descuento sobre las compras para servir a los clientes, serán, igualmente, totalmente iguales para todas las zonas.
Sin embargo, los servicios pueden tener una retribución diferente para zonas distintas, por ejemplo, reparto y logística en Segovia no tiene los mismos problemas que en Madrid, Barcelona, Sevilla, Valencia, etc.

Continuamos con los Costos Variables

Todo tipo de comisiones y gastos son variables marcados por tú empresa.
Todo tipo de comisiones por los diferentes tipos de gestión comercial son variables marcados por tú empresa.
Todo tipo de retribuciones por servicios, son variables marcados por tú empresa.
Es decir, las gestiones comerciales a realizar serán marcadas por tú empresa.
Igualmente, los servicios, serán los que tú empresa necesite en cada caso.
Igualmente, la posible gestión comercial ante los grandes clientes del gerente de la comercial, también se retribuye con una comisión, que, además, puede ser variable.
Nuestra opinión es que se debe separar la gestión comercial de los servicios.
Los servicios deben ser retribuidos por un precio fijado previamente, nunca una comisión que afectaría al precio del producto con cualquier movimiento de la tarifa.
Por el contrario, la gestión comercial, siempre debe ser una comisión.
Esta comisión, será variable en función del tipo de cliente, nunca de la cantidad o volumen de ventas.
Puedes añadir a las comisiones algún tipo de rapel por volumen anual.
Hay que tener en cuenta que, generalmente, el distribuidor, en sus ventas a los detallistas, suele utilizar, aproximadamente, entre un 20%. Y un 25%
Este 20% o 25% engloba la gestión comercial, y, los servicios necesarios.
Además, en general, dentro de los detallistas, aquellos que realicen a lo largo del trimestre un volumen de compras relevante, suelen contar con un descuento especial o bien un rapel.
En el caso de los detallistas, estos descuentos, salen de los descuentos que se realizan al Distribuidor, que, es libre de aplicarlos o no.
Volviendo a lo variable, los datos comentados, son, por el momento, los que se utilizan en la mayoría de los productos agroalimentarios, vinos y bebidas.
En todo caso, es muy aconsejable que la totalidad de precios, comisiones, gastos, etc., sean pactados y conocidos por el Distribuidor de Exclusivas.
También es importante que la Política Comercial con relación a la red comercial, y, a los Distribuidores de Exclusivas, sea una sola para la totalidad de España.
La variación entre provincias debe ser mínima, y, lo mejor, no debiera de existir diferencias.