La Polivalencia de la Gestión Comercial y los Servicios del Distribuidor de Exclusivas

La Función principal del Distribuidor de Exclusivas

1.- Muchos son los cambios, desde mediados de los años 80 en la UE, y, principios de los 90 en España.

2.- Ahora el distribuidor de exclusivas debe tener su almacén y logística con total respeto a las leyes vigentes.

3.- La Directiva de la UE sobre la Agencia Comercial para denominar a los agentes comerciales y representantes, además de la prohibición de exclusividad de venta y servicio nos lleva nuevas denominaciones, tipos, etc.

4.- La realidad, es que, sin grandes cambios en las variables, que, el fabricante, en función de su dimensión, posicionamiento y objetivos necesita.

5.- Por nuestra parte con independencia de tipos, epígrafes, etc., seguiremos denominándolos como siempre, distribuidores de exclusivas.

6.- El distribuidor de exclusivas como primera función tiene la concesión de la venta y comercialización de tus productos y la posterior entrega a los detallistas de la zona o provincia acordada.

7.- Para ello utiliza básicamente su equipo de vendedores y sus medios de almacenaje y transporte.

8.- Para tu empresa, esta 1ª función te permitirá conseguir varios objetivos que mencionamos seguidamente.

9.- Obtener una CAPILARIDAD, es decir, situar tu marca y tu gama de productos en todo o en parte en los clientes del distribuidor de exclusivas, que, tiene la confianza de los clientes por el resto de marcas y servicios que les presta habitualmente.

10.- Conseguir la FIDELIZACIÓN, es decir, que tu marca y productos se sitúen de forma permanente en los lineales de los clientes.

11.- El resultado es conseguir que tu empresa obtendrá una cifra de negocio con la inmediatez y rapidez que difícilmente puede conseguir por otros sistemas.

12.- Además, tu marca y gama de productos ganara NOTORIEDAD en la zona y provincia, consiguiendo un POSICIONAMIENTO notable ante los CONSUMIDORES, mediante la ubicación en los detallistas especializados.

13.- Todo ello te permitirá una VISIBILIDAD de marca y gama de productos, que más pronto o más tarde, atraerá la atención de los grupos y cadenas de los clientes más importantes en la zona o provincia del distribuidor de exclusivas.

La 2ª Función del Distribuidor de Exclusivas

14.- Habitualmente el gerente o propietario de la distribuidora actúa para alguna de las empresas que comercializa como AGENCIA COMERCIAL, es decir como agente comercial o representante.

15.- Tu distribuidor de exclusivas, puede actuar como tú delegado comercial, representante o agente comercial, actuando, según la Directiva de la Unión Europea, como AGENCIA COMERCIAL, ante los clientes más importantes, es decir, los grupos y cadenas de todo tipo que actúen en su zona o provincia.

16.- Es decir;

16.1.- Grupos y cadenas de almacenistas y mayoristas que actúen en la zona o provincia

16.2.- Grupos y cadenas de cash and carry tradicionales o híbridos

16.3.- Grupos y cadenas de cash and carry que actúan como mayoristas con preventa y reparto posterior.

16.4.- Grupos y cadenas de supermercados

16.5.- Grupos y cadenas de autoservicios

16.6.- Cooperativas de detallistas y pequeños autoservicios

16.7.- Actúa por igual sobre los tres canales comerciales de consumo y gran consumo, Alimentación, Impulso y Horeca.

17.- Aplica tus tarifas, respeta tus plantillas, contratos, acuerdos, etc., con los principales clientes, y, te aporta la “cercanía” a todo tipo de clientes.

18.- Tu empresa es la única que firma plantillas, acuerdos, concede promociones, descuentos especiales, etc.

19.- Es más, tu empresa queda en segundo plano ante las peticiones de este tipo de clientes, tu delegado comercial, traslada la petición y tu empresa decide.

20.- Todo ello en beneficio de la Capilaridad y Fidelización de tú marca y gama de productos.

21.- Este tipo de gestión comercial, generalmente se retribuye a comisión variable, dependiendo del tipo de cliente, de tu plantilla o acuerdo, etc.

La Polivalencia en los Servicios

22.- En el aspecto de la Polivalencia de los Servicios del distribuidor de exclusivas, podemos comentar varios:

22.1.- El almacenaje con compra en firme o deposito

22.2.- Evitar roturas de stock, puesto que en su almacén siempre tendrá existencias de todos los productos comercializados en la zona.

22.3.- El merchandising, el seguimiento, exposición, presentación, precios, etc., en los lineales de los clientes.

22.4.- La colocación del PLV en los puntos de venta.

22.5.- La logística con el reparto y entrega a los clientes de todo tipo.

NOTA.- Hacemos un pequeño inciso, luego seguimos con la Logística y derivados, aunque haremos un apartado especial para la Logística.

El merchandising y la colocación del PLV

23.- Hoy la “batalla por vender y conseguir la rotación de un producto” se centra en los lineales, es decir, en la sala de ventas de los clientes.

24.- En la utilización del merchandising y el PLV, (material publicitario en el punto de venta)

25.- Actualmente en el ranking de INVERSIÓN EN PUBLICIDAD el PLV de varios tipos y el merchandising, ocupa el tercer lugar detrás de la televisión y del email marketing, las RRSS, es decir, Internet, muy por delante de la prensa, radio, revistas, etc.

26.- Esta “batalla” las Pymes de cualquier tamaño y dimensión solo podrán disputarla con la ayuda y colaboración del distribuidor de exclusivas.

27.- Esta es una “batalla” clásica del Marketing de Guerrillas, se trata de la rapidez, la iniciativa, la innovación, la dedicación, un sinfín de virtudes de las Pymes frente a los líderes y multinacionales, mucho más lentas en sus cambios y reacciones.

28.- Los líderes, las multinacionales, etc., invierten en cabeceras, publicidad, aniversarios, promociones, etc., en los grupos y cadenas, no hay problema, disponen de medios económicos.

29.- Por si fuera poco, apoyan sus inversiones y promociones en los grupos y cadenas con publicidad en los medios más adecuados, no importa el costo, Tv. Radio, Prensa, etc.

30.- Tú empresa y tus capacidades económicas, pueden tener un límite, en consecuencia, estas obligado a utilizar tú imaginación, y, tú red comercial de distribuidores de exclusivas para que los equipos de vendedores realicen el merchandising en los puntos de venta y coloquen el PLV.

31.- Todo lo anterior en los canales de Impulso y Alimentación.

32.- En el canal Horeca, dependiendo del producto, deberán, contar con el gerente, propietario, camareros, cocineros, etc.

33.- Hay muchos medios con inversiones mínimas que te pueden ayudar a la venta y rotación de tus productos, algunos de ellos te los podemos comentar si lo consideras necesario.

Logística y reparto del Distribuidor de Exclusivas

34.- Un sistema de solución a tus necesidades de logística puede ser la opción de una sola entrega en el almacén de tu distribuidor de exclusivas para que divida él envió y entrega según tus instrucciones a los diferentes clientes.

35.- El distribuidor aplica su logística en los detallistas de todo tipo con entregas, rápidas, puntúales, incluso con horas y días pactados previamente, etc.

36.- Su logística evita la rotura del stock de cualquier tipo de cliente o bien le realiza una entrega puntual hasta que le sirve el pedido completo.

37.- Su equipo de vendedores en su ruta diaria, es capaz de entregar una caja completa o surtida a cualquier cliente, que, lo precise.

38.- Su logística y visitas puntuales le permiten obtener una información constante de los clientes de su zona, de la competencia, promociones, precios, etc., de tus principales competidores, etc.

39.- Generalmente, el distribuidor de exclusivas, será el primero en llegar a cualquier nueva apertura de un punto de venta.

40.- Conocemos varios casos de obras o anuncios de “próxima apertura”, donde el distribuidor de exclusivas, participa en la “apertura” con algún producto, después de hacer este nuevo cliente y colocado en el almacén del nuevo establecimiento el o los productos.

41.- Tu empresa debe añadir, hoy o en próximo futuro las opciones de la logística del distribuidor de exclusivas aplicada a tus ventas online en la zona.

42.- Estas obligado a tener en cuenta que en un futuro más o menos cercano, además de clientes, puntos de venta, etc., llegaran consumidores a tu web que necesitaran servicios de entrega.

43.- El almacén de tu distribuidor de exclusivas puede llegar a ser un punto de recogida en los fines de semana.

44.- La evolución de Internet y las Nuevas Tecnologías, es constante, es rápida y tú tienes la obligación de contemplar todas ellas en beneficio de tu empresa.

Finalmente

45.- Nuestro consejo, nunca consideres a tu distribuidor de exclusivas un cliente.

46.- Debe ser mucho más que un cliente, puede y debe ser, un colaborador necesario en tu estructura comercial.

47.- Analiza la VENTAJA de la POLIVALENCIA del distribuidor de exclusivas

48.- Te ahorrara multitud de problemas

49.- Te ayudara al crecimiento de tú empresa y volumen de negocio.

50.- Como siempre, tu eliges el sistema o método para la venta y comercialización de tu gama de productos.