Comisiones Variables y Control de los Grandes Clientes que ofrece el Distribuidor de Exclusivas

  • El Distribuidor de Exclusivas más idóneo y rentable para cualquier empresa que fabrique, elabore y comercialice productos agroalimentarios, vinos y bebidas, es aquel que pueda diversificar su gestión comercial para operar con todos y cada uno de los tipos de clientes, reales o potenciales, de los tres canales comerciales básicos.

1.- Canal de Alimentación

2.- Canal de Impulso

3.- Canal de Horeca

  • Para ello será necesario que:

1.- Tú Estrategia

2.- Tú Política Comercial

3.- Tú Política de Precios

  • Estén diseñadas para que, Tú empresa, pueda expansionarse, vender y comercializar tú gama de productos de forma coherente, rentable y lo más idónea posible.

  • Además, deberás diseñar tú Red Comercial en base a Distribuidores de Exclusivas, que, estén dispuestos a una estrecha colaboración con tú empresa.

  • Hemos de advertirte de un error muy común:

1.- Considerar al Distribuidor de Exclusivas como un cliente al que se le aplican unos precios de acuerdo al volumen de sus pedidos.

2.- Tú Distribuidor de Exclusivas, en cualquier provincia, debe ser tú primer colaborador, y, deberías considerarlo tú Delegación Comercial.

  • Otros planteamientos, por muy correctos o rentables, que, pudieran parecer en el momento de comenzar las operaciones, solo te llevara a cambios continuos en tú Red Comercial.

  • La SELECCIÓN FINAL del Distribuidor de Exclusivas, será, únicamente, de tú responsabilidad o de la persona de tú confianza que se encargue de la gestión, apoyo, control y motivación de la Red Comercial.

  • Nunca se debe realizar una contratación de un Distribuidor de Exclusivas por vía telefónica, email o WhatsApp.

  • La contratación debe ser en la ubicación del Distribuidor, conociendo sus medios y capacidades, su logística, su administración y su equipo de vendedores.

La Retribución del Distribuidor de Exclusivas

  • Lo primero que debes conocer es que el concepto, Distribuidor de Exclusivas, no existe en la Unión Europea.

  • La UE, contempla la AGENCIA COMERCIAL como intermediario, más o menos estamos hablando del Representante o Agente Comercial (con sus diferencias) habitual en España.

  • España ha realizado la adaptación de la Directiva de UE, que, repito no tiene en sus planteamientos la denominación de Distribuidor de Exclusivas.

  • En consecuencia, en general, los Distribuidores de Exclusivas entran en el epígrafe de ALMACENISTAS o MAYORISTAS.

  • La operativa actual, para estar dentro de la ley, es nombrar al Distribuidor de Exclusivas, en general a su propietario, gerente, etc., como AGENCIA COMERCIAL con su contrato correspondiente, incluyendo las comisiones en función de las distintas gestiones a realizar.

  • A este contrato se añade una PLANTILLA o ACUERDO mediante la cual, Distribuidor de Exclusivas, opera en una determinada zona, generalmente, una provincia.

  • Se le asigna un depósito de mercancía o la opción de compra de tú gama de productos para que pueda atender, “LOS PEQUEÑOS PEDIDOS”.

  • Estos, “pequeños pedidos”, son los que provienen, habitualmente, de los detallistas de cualquiera de los tres canales comerciales, Alimentación, Impulso y Horeca.

  • Se le asignan unos descuentos y condiciones pactadas, y, queda resuelto el problema.

La Retribución de La Agencia Comercial

  • Se trata de comisiones por la gestión comercial.

  • Estas comisiones, son variables en función del tipo de cliente.

  • Grandes clientes, grupos o cadenas nacionales, con acuerdo o plantilla con tú empresa.

  • Un segundo grupo serían los clientes importantes, grupos de nivel regional o provincial.

  • Finalmente, cualquier cliente que por su volumen de compra o importancia en la zona de operaciones sea merecedor de un trato especial.

  • Estas comisiones deben estar previstas en tú Política de Precios.

Operativa con los Grandes Clientes

  • La gestión del Distribuidor de Exclusivas, que actúe como tú delegado comercial, ante los grandes clientes, se retribuye con una comisión mínima.

  • Los grandes clientes se facturan desde tú empresa.

  • La plantilla o contrato con los clientes lo firma tú empresa.

  • Tú controlas en todo momento la totalidad de la gestión comercial.

  • En todo este proceso debes contar con la información que te puede proporcionar datos de competidores, productos, precios, etc.

  • La información mencionada más arriba te puede ser proporcionada por tu Distribuidor de Exclusivas en la zona.

Otros Datos

  • Las comisiones por la gestión comercial varían van desde el 5% como máximo, lo más habitual es un 3%, hasta un mínimo del 0,5% siempre en función del tipo de cliente.

  • El descuento más habitual, sobre las compras para el Distribuidor de Exclusivas, suele ser el 20%, hay algunos casos del 25% y otros del 15% pero en esa horquilla se mueven.

  • Aparte se retribuyen los servicios, almacenaje, logística, reparto, merchandising, colocación de PLV, etc., con cifras en céntimos de euro.

  • ¡ATENCIÓN! No equivocarse los datos son aproximados, lo mejor es plantearlos de acuerdo con el propio Distribuidor en lo referente a los servicios añadidos.

  • Sin olvidar que las comisiones y descuentos deben ser fijos e iguales para la totalidad de la Red Comercial.

Finalmente

  • Volvemos una y otra vez al planteamiento de tú empresa con relación al Distribuidor de Exclusivas.

  • Siempre debemos tener en cuenta la variedad de tipos de gestión comercial que puede, y, debe, realizar el Distribuidor de Exclusivas.

  • El distribuidor puede actuar como delegado, como representante, etc., mientras tanto, el equipo de vendedores actúa directamente como vendedor ante los tipos de clientes detallistas.

  • En todo caso, la totalidad de la estructura del Distribuidor de Exclusivas está a tú servicio, no lo debes olvidar.

  • Estamos habituados a ver como las empresas se olvidad de los administrativos, los almaceneros, los repartidores y los vendedores.

  • Están muy equivocados, toda la estructura, todo el personal del Distribuidor de Exclusivas, y, sus familias, son los primeros consumidores y divulgadores de tú gama de productos.

  • No lo debemos olvidar nunca, y, una ocasión muy especial es la Navidad, una pequeña atención de tipo personal te ayudara a fidelizar este grupo de personas, que, finalmente, son tú principales cooperantes en la zona.

  • Desde un décimo de lotería de Navidad o Reyes, hasta un pequeño surtido de tus productos, será suficiente para, que, todos y cada uno de los componentes de la plantilla del Distribuidor de Exclusivas tenga presente tu empresa, marca y productos durante todo el año.

NOTA

Para cualquier aclaración, aportación o duda sobre cualquiera de los puntos de este informe, comentario, etc., estamos a tu disposición en nuestra página de CONTACTO  o directamente en el email o teléfonos indicados en la web, www.ccconsejeros.es.
Muchas gracias por tú atención.
Muy atentamente.
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