El Control de los Precios de Venta que te ofrece el Distribuidor de Exclusivas

  • Los precios de venta del Distribuidor de Exclusivas a todos los tipos de clientes deben ser marcados por tú empresa.
  • La variación de precios en mismos tipos de clientes o los aplicados en distintas zonas, pueden hundir tú Política Comercial.
  • Aquellas empresas, que, tengan la tentación de confundir al Distribuidor de Exclusivas con un cliente, están perdidas y con problemas con los distribuidores.
  • Hay empresas, no importa el producto, vinos o bebidas, están empeñados en marcar un precio en función del volumen de compra del Distribuidor de Exclusivas, un error muy grave.
  • La Política de Precios debe ser un punto importante en tú estrategia y política comercial.
  • Antes de todo debes saber que cualquier Distribuidor de Exclusivas tiene el máximo interés en vender lo más posible cada día y para cada una de sus representadas o comercializadas.
  • Aquí entra en juego tú POLÍTICA DE PRECIOS.
  • Debes conocer los márgenes aproximados de los diferentes “escalones”, que vas a encontrar a la hora de la venta y comercialización de gama de productos.
  • Cuando hablamos de márgenes, nos referimos a la diferencia entre los PRECIOS DE COSTO y los PRECIOS DE VENTA.
  • ¡ATENCIÓN! Hay algunos productos que operan con márgenes muy estrechos, por ejemplo, aceite, excepto los AOVE diferenciados, azúcar, pan, etc.
  • Volvemos a los “escalones”

1.- Tú Distribuidor de Exclusivas

2.- Tú Tienda Virtual, venta online a B2B

3.- Tú Tienda Virtual, venta online a B2C

4.- Almacenistas y Mayoristas

5.- Cash and Carry

6.- Hipermercados

7.- Supermercados y Autoservicios

8.- Tiendas de Primer Precio

9.- Detallistas Especializados

  • Por ejemplo:

1.- Tú Distribuidor de Exclusivas

1.1.- Venderá a los Detallistas Especializados de los canales de Alimentación, Impulso y Horeca.

1.2.- Cuando venda cualquier otro “escalón” lo deberá hacer percibiendo una comisión pactada previamente.

2.- Tú Tienda Virtual, venta online a B2B

2.1.- Generalmente sus clientes potenciales serán detallistas especializados

2.2.- Opcionalmente podría tratarse de otras Tiendas Virtuales Multimarca, este tipo Tienda Virtual Multimarca se dirige tanto a detallistas como a consumidores finales.

3.- Tú Tienda Virtual, venta online a B2C

3.1.- Orientada a consumidores finales

3.2.- La captación será mediante campañas publicitarias en Radio o RRSS

4.- Almacenistas y Mayoristas

4.1.- Prácticamente han dejado de existir como tales

4.2.- En la actualidad han creado su grupo de supermercados y autoservicios, utilizando banderas de la cadena o grupo principal o con su propia enseña.

4.3.- En la mayoría de los casos cuentan con franquiciados

5.- Cash and Carry

5.1.- En gran número, son propiedad de algún almacenista o mayorista, aun así, existen tres grandes grupos:

5.1.1.- Cash and Carry que solo operan desde el punto de venta físico orientados a detallistas de Alimentación, Impulso y Horeca.

5.1.2.- Cash and Carry que operan desde el punto de venta físico orientados a detallistas de Alimentación, Impulso y Horeca, y, además tienen un equipo de vendedores con el sistema de preventa a los cuales sirven posteriormente mediante un incremento de precio sobre lo establecido en sus lineales.

5.1.3.- Cash and Carry Híbrido, operan desde el punto de venta físico y se orientan hacia detallistas de Alimentación, Impulso y Horeca, pero, también, venden a los consumidores finales. Aplican precios con descuentos para los detallistas.

6.- Hipermercados

6.1.- Su orientación es hacia el consumidor final, los productos con mayor volumen de venta y rotación, suelen estar duplicados con la MdD, la marca blanca.

7.- Supermercados y Autoservicios

7.1.- Prácticamente operan como los hipermercados con alguna sección menos de non food, y la misma utilización de la MdD.

8.- Tiendas de Primer Precio

8.1.- Su orientación es directamente al consumidor final

8.2.- Su política de precios es muy agresiva

8.3.- Salvo algunos productos, sobre todos vinos y bebidas, utilizan la MdD como base de su diferenciación.

9.- Detallistas Especializados

9.1.- Se orientan directamente al consumidor final

9.2.- Además de los especialistas existen algunos generalistas, los menos

9.3.- Son los grandes proveedores del consumidor final del barrio o calle donde se ubican

9.4.- Existen múltiples tipos y especialidades, además de cualquier calle de una población, también están presentes en los Mercados y Galerías de Alimentación.

9.5.- Son enemigos declarados de la MdD

9.6.- Buscan el producto de calidad a un precio justo

9.7.- Se ganan al consumidor con el trato y actúan como prescriptores.

9.8.- Habitualmente, más del 80% de sus compras las realizan a los Distribuidores de Exclusivas, y, esto es válido para los tres canales comerciales, Alimentación, Impulso y Horeca.

9.9.- Aunque parten de una especialidad, amplían su surtido con el fin de ampliar el tique de compra y mejorar el servicio, repetimos, son muy apreciados como prescriptores.

  • ¡RECUERDA! Se trata de situar el Precio de Venta a cada uno de los “escalones”, apoyado en un conocimiento más o menos amplio de los márgenes que utiliza para vender.
  • Ten presente que el PRECIO de VENTA de cada uno de los escalones, deberá contemplar el margen que aplica a sus clientes potenciales.
  • Debes situar a tú Distribuidor de Exclusivas en lo más alto de la escalera de precios.
  • En ese momento y contemplando tú estrategia y política comercial es cuando debes de fijar los precios.
  • Puedes estar operando ya con distribuidores de exclusivas o bien pendiente de comenzar tú expansión comercial o bien añadir una red comercial convencional a tú tienda virtual, suponiendo que la tengas operativa.
  • Es decir, te estamos proponiendo un ejercicio previo para que conozcas con una buena aproximación como llegara tú producto al consumidor final.
  • Todo ello dependiendo de tú gama de productos, estrategia y política comercial.
  • Tampoco debes olvidar las directivas de la Unión Europea en relación con la venta y comercialización.
  • Recuerda, la UE, contempla la AGENCIA COMERCIAL, una fórmula para denominar a los Representantes y Agentes Comerciales.
  • Habitualmente al contrato de AGENCIA COMERCIAL se le une una plantilla o acuerdo como Distribuidor de Exclusivas.
  • Tú asesoría o gestoría te puede informar rápidamente o bien el Colegio de Representantes o Agentes Comerciales de tú provincia.
  • Igualmente, entre nuestros INFORMES GRATUITOS puedes encontrar un CONTRATO TIPO y UNA PLANTILLA TIPO para el Distribuidor de Exclusivas.
  • Este tema del CONTRATO de AGENCIA COMERCIAL, es muy importante, lo primero porque debe quedar muy claro el acuerdo entre las partes.
  • En nuestra opinión, nunca debes comenzar a trabajar comercialmente con ningún Distribuidor que no tenga un contrato firmado por ambas partes.
  • Veras, más tarde o más temprano, tú Distribuidor, intentara colocar tú gama de productos en algún grupo o cadena de tipo regional o provincial.
  • En estos casos, la RETRIBUCIÓN, será una comisión previamente pactada.
  • Aquí existen muchas variables que solo el tiempo te convencerá del consejo que te damos.
  • Por ejemplo, casos donde tengas algún acuerdo o plantilla Nacional, en estos casos, la RETRIBUCIÓN, también presenta variables.
  • Además, está el caso de la MdD, la marca blanca, depende de quién consiga la opción para tú empresa, que sea de aplicación, Nacional, Regional o provincial, etc.
  • En todo caso la Política de Precios, será siempre una consecuencia de tú Estrategia y Política Comercial, todo ello, depende de tú Análisis del Marketing Mix de tú empresa.
  • Que te aconsejamos se realice de forma externa para evitar el mal de la “encuesta, universo uno”, que solo sirve para equivocarse.
  • No debe preocuparte la complejidad del tema de la Política de Precios, es sumamente sencillo, solamente es necesario conocer la realidad de los mercados.
  • Siguiendo con el tema principal, CONTROL DE LOS PRECIOS DE VENTA.
  • Antes de confiar en los vendedores de humo que te van a “meter en grandes clientes que conocen muy bien”, analiza fríamente, y, mejor con ayuda de terceros expertos, tú empresa.

1.- Gama de Productos

2.- Precio

3.- Promoción y Publicidad

4.- Distribución, sistema, etc.

  • Debes evitar por todos los medios comenzar tú expansión comercial colocando en todo o en parte tú gama de productos en algún grupo o cadena.
  • Ello condenaría tú expansión comercial, que, quedaría supeditada en precios y condiciones.
  • Comienza por abajo, no hay atajos, hay que comenzar por los cimientos.
  • Comienza por una o dos provincias con distribuidores de exclusivas.
  • Y, por favor, primero, debes;

1.- Preparar tú estrategia comercial

2.- Diseña tú Política comercial

3.- Analiza el mercado en general, y, diseña tú Política de precios.

  • Despacio, pero, sin pausa, llegaras mucho más lejos, que si comienzas escuchando cantos de sirena o el cuento de la lechera.
  • Lee dos o tres veces cada ventaja que te ofrece el Distribuidor de Exclusivas.
  • Aprovecha la Capilaridad y la Fidelización.
  • Aprovecha su Polivalencia en la gestión comercial
  • Benefíciate de su logística.
  • Tú primer objetivo, en nuestra opinión, debería ser difundir tú marca y dar a conocer tú gama de productos.
  • Piensa en los más de 700.000 puntos de venta de los canales de Alimentación, Impulso y Horeca.
  • Posteriormente, una ESTRATEGIA, bien planteada te daría multitud de opciones.
  • ¡APROVECHA TÚ ESFUERZO!